איך לשפר תהליכי מכירה באמצעות שיווק? כבעלי עסק אתם ודאי יודעים שקיים קשר משמעותי ובלתי ניתן להכחשה בין שיווק לבין מכירות. שיווק ומכירות קשורים זה בזה באופן מהותי וסימביוטי. במדריך מקיף זה נבחן את התפקיד הקריטי של שיווק בהעלאת המכירות ושיפור תהליכי המכירות באמצעות שיווק. מדריך זה יראה לכם כיצד לייעל את המאמצים שלכם ולהגדיל את הכנסותיכם.
מה הקשר בין שיווק ומכירות?
הקשר בין שיווק ומכירות חשוב עבור כל עסק ורק כך תוכלו לגרום לעסק שלכם לצמוח. שיווק אפקטיבי מניח את היסודות למכירות באמצעות יצירת מודעות, עניין ולידים מדויקים של לקוחות פוטנציאליים. שיווק נכון ילכוד את תשומת הלב של קהל היעד שלכם וילמד על השירותים והמוצרים שלכם. המטרה הסופית להפוך אותם לקונים במידה שהמוצר שלכם טוב ורלוונטי עבורם. אסטרטגיה שיווקית טובה תמשוך קונים פוטנציאליים שיתעניינו במה שיש לכם להציע ויהפכו לקהל שבוי. על כן אסטרטגיית שיווק יכולה לייעל את תהליך המכירה ולהפוך אותו לפרודוקטיבי ויעיל הרבה יותר. שיווק טוב יטפח קרקע פורייה למכירות השירותים והמוצר שלכם. ככל שהדשן מזין יותר- כך גם שתילי ההצלחה יהיו מרשימים יותר.
אז איך משפרים תהליכי מכירה באמצעות אסטרטגיות שיווק?
אז הבנו שמדובר בשני דברים שלא ניתן להפריד ביניהם אם אתם רוצים שהעסק שלכם ייצמח. איך עושים את זה בפועל? נציג פה לפניכם כמה דרכים שיכולות להיות מועילות ונסביר לכם כיצד ליישם אותן.
הבנת תהליך הלקוח
כדי לשפר תהליכי מכירה באמצעות שיווק ולמקסם מכירות, חייבים להבין את מורכבות התהליך והמסע שהלקוח עובר. כולנו עוברים תהליך מחשבתי ברגע שאנו מחליטים לרכוש מוצר. כבעלי עסקים צריכים לדעת מהו התהליך הזה כדי להתאים את מאמצי השיווק לקהל היעד שלכם.
מודעות:
זהו השלב הראשון, בו לקוחות בעצם מתוודעים לקיומו של שירות או מוצר כלשהו. חשוב להתאים את האסטרטגיה השיווקית שלכם גם לשלב זה, כך שהלקוחות יכירו אתכם. התמקדו בתוכן, מדיה חברתית ואופטימיזציה של מנועי חיפוש כדי להגביר את המודעות הראשונית. תזכרו שבלי שיהיו מודעים אליכם – לא יקנו מכם.
תהליך חשיבה:
לאחר המודעות למוצר יש תהליך מחשבתי בו הם שוקלים האם כדאי לקנות או לא. בשלב זה הם יעריכו את כלל התכונות של המוצר, הערך והיתרונות שהוא מציג. באסטרטגיית שיווק נבונה חשוב להתייחס לשלב זה ולספק כמה שיותר אינפורמציה. כדאי לספק הסברים מקיפים, השוואת מוצרים, ביקורת וחוות דעת של אנשים ומומחים ועוד.
קבלת החלטה:
בשלב זה הלקוחות יחליטו אם לבצע את הרכישה. אסטרטגיית השיווק שלכם חייבת להכיל בתוכה קריאה ברורה לפעולה. לדוגמא: ״רכשו עוד היום״ או ״קנו לפני שייגמר״. יש לזה השפעה פסיכולוגית נרחבת. בנוסף, יש להשקיע בתהליכי רכישה פשוטים, קלים ולא מסורבלים. מחקרים מראים שככל שהרכישה פשוטה הסיכוי שהיא תתבצע עולה אם הקונים הבחינו ביתרונות המוצר/שירות.
המלצות:
ככל שהשרות/מוצר שלכם טוב כך עולה הסיכוי שלקוחות ימליצו עליכם. הם ימליצו לאנשים סביבם, חברים, קולגות או משפחה. הם יספרו על כך באופן טבעי ואף ימליצו ברשתות או באתרים שונים. המלצות אותנטיות ואמיתיות מהלקוחות יכולות להיות משמעותיות מאוד למכירות שלכם. מומלץ להתייחס לשלב זה באסטרטגיה ולהציע הטבות אם הם מזמינים אנשים נוספים, משאירים ביקורת ועוד.
פלטפורמות לשיווק יעיל והעלאת המכירות שלכם
בחירת פלטפורמות נכונות יכול לשפר את תהליכי המכירה באמצעות השיווק. הנה כמה מהפלטפורמות הללו.
אתר האינטרנט שלכם:
כדאי מאוד להתחיל בדף הבית של העסק, רוב האנשים יגיעו אליו כשיחפשו את השירותים שלכם. האתר צריך להיות מעודכן עם כל הפרטים והמידע הרלוונטי על מה שאתם מוכרים. כדאי לתת תוכן איכותי שיכול להועיל לגולשים. בניית אתר לעסק עם תוכן איכותי כמו מדריכים בבלוג, סרטונים, מאמרים וכדומה. תוכן איכותי יעזור לכם לשווק את עצמכם באופן אורגני וטבעי שלא מרגיש מאולץ. כשהלקוחות ילמדו וירוויחו מהתוכן באתר ייווצר אצלם רושם שאתם עסק מקצועי. כך, הסיכוי שיקנו מכם או יזמינו את שירותיכם גדל.
ניוזלטר:
שיווק באמצעות האימייל יכול להיות דרך טובה לשיווק ישיר ללקוחות שרכשו מכם בעבר וללקוחות פוטנציאליים. הכינו ניוזלטר חודשי עם תוכן רלוונטי שכולל עדכונים על מוצרים חדשים והטבות לנרשמים לניוזלטר. הקפידו שכל ניוזלטר יהיה קשור לחודש הנוכחי. לדוגמה אם אתם שולחים אותו לקראת חג הפסח – כדאי לראות איך אתם מתאימים את הקמפיין השיווקי שלכם לחג.
רשתות חברתיות:
שיווק באינסטגרם, בפייסבוק, בטיקטוק או בטוויטר יכול להיות יעיל וממוקד. קידום ברשתות החברתיות יכול להיות תוכן אורגני שאתם מעלים ומייצר מעורבות עם הקהל או קידום ממומן שאנשים רבים ייחשפו אליו. מדובר בדרך מצוינת להגביר את המודעות אליכם ולבצע שיפור תהליכי מכירה. ברשתות החברתיות הלקוחות יוכלו ליצור איתכם קשר בצורה פשוטה ונוחה יותר!
אופטימיזציה למנועי חיפוש:
שיטה זו, שידועה בראשי התיבות שלה SEO, היא דרך לקדם את האתר של העסק שלכם במנועי החיפוש השונים. שימוש בשיטות לקידום האתר יבטיח שהאתר שלכם ידורג גבוה בתוצאות החיפוש של גוגל. יותר אנשים יקנו אצלכם כי הם יגיעו אליכם מהר. אחת השיטות לעשות את זה לדוגמה היא שיבוץ של מילות חיפוש פופולריות בתוכן האורגני באתר העסק.
תשלום לפי קליק:
פרסום PPC יכול להיות יעיל מאוד עבורכם. כשאנשים מחפשים את המוצר/השירות שלכם המודעה תופיע למעלה בתוצאות. זהו קידום ממומן שלא דורש תקציב רב מדי והוא יכול לשפר את תהליך המכירה באמצעות שיווק בגוגל.
שיווק באמצעות אינפלואנסרים:
כיום אחת הדרכים הטובות ביותר לבצע שיפור הליכי מכירה היא לשווק באופן אקטיבי דרך אינפלואנסרים, או בשמם העברי- משפיענים. באמצעות שיתוף פעולה זה עם אנשים להם יש עוקבים רבים ברשתות החברתיות תוכלו להגיע לקהל יעד שלא בהכרח הייתם מגיעים אליו אחרת. ההמלצות והקידום שלהם יכולות לעזור לכם לייצר אמינות ולהוביל לרווחים.
נתונים וכלים אנליטיים
כאשר אתם חושבים על איך משפרים תהליכי מכירה, כדאי שתשתמשו באחד הכלים שתמיד נמצאים מולכם- הנתונים הנוכחיים של העסק שלכם. ניתוח של הנתונים האלה יכול לעזור לכם לקבל החלטות שיווקיות מותאמות שיקדמו אתכם. בדקו הצלחה של קמפייני שיווק מהעבר, בדקו את הקהל הדמוגרפי שנמצא באינטראקציה איתכם, תבררו איזה מוצר הכי נמכר וחפשו איזה מילות חיפוש מובילות אליכם. יש כל מיני דרכים לעשות זאת, אם זה אחרי קמפיין שיווק או תוך כדי אחד. לדוגמה, בדיקת A/B היא בדיקה שבה אתם יכולים להשוות בין גרסאות שונות של חומרים שיווקיים כדי לזהות איזה מושכת יותר קהל ואיזה מעודדת יותר מכירות. זה יכול להיות בחינה של מודעות שונות, דפי נחיתה ועוד.
דרך נוספת היא לשכור איש מקצוע שיעבור על הנתונים הנוכחיים שלכם ויוכל לזהות נקודות חוזקה ונקודות חולשה ולייעץ לכם כיצד כדאי לכם לפעול באסטרטגיה השיווקית הבאה שלכם. התוצאות שתקבלו לאחר ניתוח מעמיק על ידי גורם מקצועי יוכלו להיות משמעותיות מאוד לטווח הארוך וללמד אתכם דברים שלא ידעתם.
שימוש בטכנולוגיה
שיפור תהליכי מכירה חייב לעבור דרך העולם הדיגיטלי. השיווק מסתמך במידה רבה על הטכנולוגיה שמתפתחת כל הזמן בכדי להגיע אל לקוחות פוטנציאליים שירכשו. הטכנולוגיה חשובה לא פחות לניתוח הנתונים וייעול התהליכים.
קיימות פלטפורמות אוטומציה שיווקית שיכולות לעזור לכם במשימות שיווקיות כמו ניוזלטרים, פילוח לקוחות, חיפוש לידים של לקוחות ועוד. יש גם תוכנות לניהול קשרי לקוחות, כמו מערכות CRM, שיכולות לספק לכם תובנות ולבצע משימות בשבילכם- ולכן הן חלק משמעותי בקמפייני שיווק. אתם יכולים לבחור להשתמש בצ׳אטבוטים, שמספקים מענה אוטומטי בווטסאפ או בצ׳אט באתר שחוסך לכם זמן ומשאבים ונותן מענה ללקוחות. כיום ניתן גם להשתמש בבינה מלאכותית כדי לבצע שיפור תהליכי מכירה. בקיצור, אסור לכם להישאר מאחור וחשוב מאוד להתעדכן בטכנולוגיה שיכולה לעזור לכל בית עסק, קטן וגדול כאחד.
טיפים של איך משפרים תהליכי מכירה באמצעות שיווק
עכשיו אחרי שסקרנו דרכים שונות לשפר תהליכי מכירה באמצעות שיווק, הנה כמה טיפים שהחלטנו לחלק:
להיות אותנטיים:
כדאי לשמור על אותנטיות בכל הנוגע לתוכן, לניסוח ולשיווק של שירותים ומוצרים. אף אחד לא רוצה לראות תוכן ״העתק הדבק״ וכולם יעדיפו שיהיה מגע אנושי.
להגדיר מטרות ברורות: כשאתם בונים אסטרטגיה שתשפר תהליכי מכירה, הגדירו בדיוק איך אתם רוצים שהם ישתפרו וכמה זמן אתם נותנים לזה. באופן זה תהיה לכם מטרה עם דדליין, וכך תרגישו הרבה יותר מחויבים ובעלי מוטיבציה לעמוד בכך.
לא לפחד לטעות:
בסוף שיווק זה עניין של ניסוי וטעיה. אתם יכולים לבנות קמפיין שיווקי מבריק ולהיות בטוחים שתהליכי המכירה ישתפרו בעקבות כך אבל אז להבין בשטח שזה לא עובד. הכל בסדר, תמיד אפשר לחזור למחברת הטיוטות ולחשוב מחדש. זה חלק מהעניין, וחשוב להכיר בכך.
לא כל מה שעובד לאחרים יעבוד לכם:
ראיתם קמפיין מעולה או טרנד שאחרים אוהבים ואתם רוצים ליישם אותו גם? גם אם ראיתם את זה אצל עסק שדומה לשלכם, זה לא אומר שאותו דבר יעבוד גם לכם. תזכרו שדברים הם דינמיים ומשתנים כל הזמן, והצלחה תלויה בהרבה מאוד גורמים שלא תמיד בשליטתכם.
לסיכום, מיקסום תהליכי המכירות שלכם באמצעות שיווק הוא תהליך משמעותי ומורכב. יש שלל גישות ודרכים שיעזרו לכם לבנות אסטרטגיה שיווקית טובה ומתאימה. לימדו את העסק שלכם והלקוחות שלכם. תחקרו ותבינו מה הכי מדבר אליכם ומה הכי רלוונטי למוצרים ולשירותים שאתם מוכרים. עסקים שבונים אסטרטגיות שיווקיות לסל המוצרים והשירותים שלהם, יגיעו לתוצאות מכירה טובות יותר ויגדילו את קהל הלקוחות!
