כבעלי עסקים, חשבו רגע מהי פעולת הרכישה אותה ביצעתם במסגרת העסק. נזכרתם? מצוין! כעת היזכרו בתהליך: מה היו השיקולים שלכם בביצוע הקניה? מי היה שותף להחלטה? מה הייתה צורת השיווק שאפיינה את השירות הנרכש ובאילו פלטפורמות הוא פורסם? שימו לב להבדלים בין הרכישות שלכם כשהן מבוצעות באופן פרטי לבין רכישות ברמה העסקית. מהם ערוצי השיווק הייעודיים עבור כל מטרה? האם אתם עושים שיווק B2B? בואו נעשה את זה טוב יותר ונלמד את שיטות המומחים כיום בשיווק B2B בדיגיטל .
נתחיל מתחילה: מהו שיווק B2B?
B2B הוא סוג של פעילות המתרחשת בין שני גופים עסקיים שונים. כך לדוגמה, מחלבה המשווקת את מוצרי החלב שלה לרשתות שיווק. דוגמה נוספת: חברה המציעה שירותי ענן ומוכרת שירותי אחסון לחברות הייטק.
שיווק B2B הוא שיווק העוסק בשיווק מוצר/שירות לעסק ולא לאדם הפרטי. לפיכך, שיטת השיווק חייבת להיות מותאמת לצרכן העסקי. כדי לייצר שיווק B2B נכון חשוב להבין את משפך השיווק בגרסה העסקית שלו. בנוסף, איך ניתן לייצר אמינות גבוהה יותר ולזרז קבלת החלטה על רכישה בארגון בו קיימים מספר מקבלי החלטות.
משפך שיווקי בעולם ה-B2B
מסע לקוח הינו התהליך אותו עובר לקוח מהרגע שהוא נחשף לשירות/מוצר עד שהוא רוכש בפועל. משפך שיווק מפרק מסע זה לשלבים על מנת ליצור אסטרטגיות שיווק נכונות. כמו כן הוא בוחר בערוץ המדויק עבור כל שלב במסע. התוצאה הסופית בשיווק נכון היא יותר לידים ויותר המרות.
משפך שיווקי עבור הלקוחות הפרטיים (B2C) כולל את 6 השלבים הבאים: מודעות, עניין, שיקול, כוונה, הערכה ורכישה.
לעומת מסע הרכישה של לקוח B2C המתנהל בדרך כלל על פי שלבי המשפך.
מהן הסיבות לכך ששיווק B2B מורכב יותר משיווק B2C?
שיווק B2B הוא מורכב יותר וזאת בהתאם ל-2 סיבות:
אינטואיטיביות מול שיקול דעת מעמיק
בניגוד לאדם הפרטי המקל החלטה לרוב בצורה עצמאית ומשתף הרבה אינטואיטיביות בתהליך הרכישה, בעלי עסקים וחברות ישתמשו בהרבה פרמטרים כדי לשקול את הרכישה שלהם. קניות לעסק הן סוג של השקעה אותה יש לבחון בצורה מעמיקה ולבדוק האם היא מהווה בחירה רווחית לעסק או לא.
מקבל החלטות יחיד מול מספר גורמים בקבלת ההחלטה
נתון נוסף ההופך את מלאכת השיווק לעסקים למורכבת יותר הוא תהליך קבלת החלטות. בקבלת החלטה על רכישה של אדם פרטי הוא משתף את עצמו ו/או קרובים לו. בעולם העסקים זה נראה אחרת. ככל שהחברה גדולה יותר כך הליך קבלת ההחלטה יהיה מורכב יותר וישתף גורמים רבים יותר. כל חברה בנויה על היררכיה כך שגם אם עובד זוטר שוקל לבצע רכישה שתעניק ערך מוסף לעסק, הוא יצטרך לעבור דרך ארוכה עד לקבלת אישור מהדרגים הגבוהים יותר. אלה ישקלו היטב את הצעד ואף יבחנו זאת יחד עם יועץ עסקי/ארגוני חיצוני. ריבוי מקבלי ההחלטות ושיקול הדעת המעמיק הופכים את מלאכת השיווק למורכבת יותר ודורשת דיוק רב.
איך עושים שיווק B2B בצורה נכונה?
כדי לרכוש אמינות וליצר אסטרטגית שיווק שפועלת במישור העסקי, יש לבצע קידום אתרים אורגני, לשווק תוכן רלוונטי בפורומים עסקיים, באתר ובתפוצה רחבה ברשתות החברתיות ובעיתונות. בנוסף, מומלץ לבחור בשיווק PPC – שיווק ממומן בגוגל שמאפשר יצירת קמפיינים מדויקים בפילוח קהל היעד ואזור שהשיווק כך שהפרסום יפגע בנקודה המדויקת ויחשוף את הגורמים הרלוונטיים למוצר השיווקי. בתחום זה מומלץ מאוד להיעזר במומחה שיווק בדיגיטל על מנת שיבצע מחקר שוק מעמיק ויבנה אסטרטגיה מדויקת לשיווק B2B שתכלס מביא תוצאות.
מומלץ לבחור בקמפיינים ברשתות החברתיות ובגוגל תוך בחירה מדויקת של סוג הקמפיין, אזור הקמפיין והאם הוא יתמקד בתוכן טקסטואלי, בויזואל או בשתי האפשרויות גם יחד. כאן גם חשוב מאוד לבנות פרופיל מדויק של הצרכן הפוטנציאלי ולפיו לבנות אסטרטגיה ממוקדת.
לסיכום
שיווק B2B דורש הבנה, מחקר, למידה, התנסות ובניית אסטרטגיה על מנת להשיג תוצאות. משפך השיווק במכירות B2B אינו דומה למסע הלקוח הפרטי לכן חשוב למקד את ערוצי השיווק במקומות הרלוונטיים הפוגשים את מקבלי ההחלטות תוך בחירת גישת שיווק שתדבר אליהם ותענה על צרכי העסק. כך או אחרת, חשוב לבנות אסטרטגיה שיווקית מלאה בצורה נכונה ומדויקת.
