מהו משפך שיווקי ולמה הוא קריטי לאסטרטגיית השיווק?

משפך שיווקי הוא למעשה תהליך שאותו עובר לקוח פוטנציאלי. בסופו ירכוש את השירות או המוצר שלנו, ולאחר מכן ישוב כלקוח חוזר או ייפנה לקוחות נוספים אל תחילת המשפך הזה. בניית משפכים שיווקיים צריכה להיות מדוקדקת, מקיפה ולפי קווים מנחים שעליהם נצטרך לשמור. יצירת משפך בצורה נכונה ועניינית תניב פירות רבים למען הגדלת הפעילות העסקית שלנו. מהו משפך שיווקי? למה הוא כל כך קריטי לאסטרטגיית השיווק שלנו? במאמר זה נענה על שאלות אלו, ועוד.

הקדמה

משפך שיווקי הוא למעשה מסע, אותו יעבור לקוח פוטנציאלי. המטרה שלו היא להמיר ליד ממצב בו יכיר את המותג, למצב בו ירכוש את השירות שלנו. זהו תהליך מעגלי. הוא כלי נדרש ומומלץ לשיווק כל עסק, ללא יוצאים מן הכלל. במאמר הזה נסביר מהם משפכים שיווקיים, מה האידיאל מאחוריהם, למה משתמשים בהם, ואיך מיישמים אותם. נציג את הסוגים השונים שלהם, את היתרונות, את החסרונות וכו’.

משפכים שיווקיים – מה הם בעצם?

כמו שנאמר מקודם, משפך שיווקי הוא למעשה תהליך מעגלי שהמטרה העיקרית שלו היא הסבת מודעות למותג שלנו, לפעולת רכישה ולהגדלת קהל היעד שלנו ובסופו של דבר – הפעילות העסקית שלנו. התהליך מכיל ארבעה שלבים, עליהם נדבר בהמשך. המשפך השיווקי שואף לבצע את ההמרה מלקוח מודע ללקוח משלם בצורה רכה, נעימה, סדירה ותכופה. זה נעשה בעזרת שמירה על קוים מנחים – אותם גם נציג בהמשך. בסופו נשאף לשמר את הלקוחות שעברו אותו ולהרחיב את קהל היעד של העסק שלנו בעזרת שיטת “חבר מביא חבר”, ובעזרת ממריצים נוספים.

יתרונות למשפכים שיווקיים

למשפכים שיווקיים יש הרבה יתרונות, את העובדה הזו אי אפשר להכחיש. עד עכשיו, ציינו הרבה יתרונות במפוזר בטקסט. אלו הם היתרונות הבולטים שמגיעים בעקבות תכנון, בנייה ויישום של משפכים שיווקיים איכותיים. משפכים שיווקיים, בבסיסם, נבנים ומיושמים במטרה להגדיל את הפעילות העסקית של העסק שלנו. הם משווקים את המותג, את השירות ואת המוצרים שלנו בצורה עדינה, נעימה ורכה. ככה נצמצם אפשרות סלידה מצד לקוחות פוטנציאלים. בעקבות “דחיפה” קטנה של הניסיון שלנו למכור להם את המוצר או את השירות שלנו. אין אדם שאוהב לפתוח יוטיוב ולהיתקל באותו המוצר שהוא “חייב לקנות דחוף!”. מעבר לכך, משפכים שיווקיים, לאחר סיום הבנייה והשיווק שלהם, ובמידה וייושמו בצורה איכותית ופרקטית, יהפכו לתהליך אוטונומי לחלוטין. לקוחות יפגשו תחילה עם המותג ויפתחו תודעה, ולבסוף יכנסו למשפכים שיווקיים מקבילים או יפנו לקוחות חדשים לאותם המשפכים מבחירתם, בעקבות השלבים שניישם מההתחלה.

חסרונות למשפכים שיווקיים

כפי שניתן לראות – תכנון, בנייה ויישום של משפכים שיווקיים נכונים ופרודוקטיביים היא משימה לא פשוטה בכלל. משימה זו דורשת תכנון מעמיק ומקיף כדי להצליח בה. היא תדרוש מאיתנו יישום חד ורגיש של השלבים השונים, תוך הבנה מעמיקה של איכות המשפך בבסיסו. בנוסף, היא תדרוש הקדשה וניצול של הרבה משאבים בכדי לבצע אותה בצורה אופטימלית. בין אם כלכליים או מהיבט של זמנים. זו משימה שדורשת תכנון רב, הרבה תשומת לב, סבלנות עצומה ולמידה בלתי מתפשרת של הנושא. חוסר תשומת לב בכל אחד מהנושאים יוביל ליצירת משפך שיווקי שלא עומד ברף, ובכך לא יניב את הפירות שאליהם נקווה במהלך תכנונו ובנייתו. החיסרון העיקרי של המשפכים השיווקיים הוא ההתעסקות הרבה והמעמיקה ברעיון שמאחוריהם וביישומם בכדי להצליח ביצירתם.

שלבי המשפך השיווקי

משפכים שיווקיים מכילים ארבעה שלבים. בהתחלה – כפי שצויין מקודם – נייצר מודעות  ולאחר מכן נייצר עניין. מיד אחר כך נוביל להחלטה ולבסוף נשאף למכירה ולשימור. אלו הם ארבעת השלבים:

שלב ראשון – יצירת חשיפה וכניסה לתודעה

משפכים שיווקיים יתחילו תמיד ביצירת היכרות ראשונית לקהל היעד של העסק שלנו בצורה רכה ועדינה עם פעילותינו. בין אם למותג עצמו, למוצר או לשירות ספציפי. בשלב הזה חשוב לשים דגש על תוכן ענייני, אסתטי ומסקרן כדי למשוך יותר לקוחות פוטנציאלים. עם זאת, חשוב לשמור על אסטרטגיית שיווק רכה ולא אינטנסיבית, בכדי לא ליצור סלידה מהמותג שלנו עוד לפני שייצרנו עניין בשלב הבא. כדי לקבל השראה לתוכן שעובד טוב, ניתן להסתכל על עמוד האינסטגרם שלנו.

שלב שני – פיתוח עניין

בשלב הזה אנחנו כבר נמצאים בתודעת הלקוח הפוטנציאלי. הוא שמע עלינו, יודע מי אנחנו ואולי אפילו מה אנחנו עושים. בנקודה הזו נפתח עניין ברכישת השירות או המוצר בעזרת פרסום של תוכן ענייני ונקודתי. מה שיהפוך את העניין של הלקוח הפוטנציאלי משטחי למבוסס. עכשיו הגיע הזמן לשפוך אור על הסיבות השונות למה מומלץ לרכוש את השירות שלנו – המלצות מלקוחות מרוצים, דוגמאות לעבודות קודמות, תיאור העבודה, יתרונות רכישת השירותים שלנו וכד’. המטרה בשלב הזה היא העלאת הסיכויים לפעולת רכישה של הלקוח הפוטנציאלי שמתעניין, שהכיר ושנפתח לשירות שלנו בשלב הראשון, בעזרת יצירת סקרנות מוגברת לגבי הפעילות המקצועית שלנו.

שלב שלישי – הובלה לגיבוש החלטה

זהו השלב המאתגר והמרתק ביותר במשפך. בשלב הזה הלקוח הפוטנציאלי כבר פיתח עניין בסיסי בפעולת רכישה – הוא הכיר את המותג שלנו, קרא על השירות או על המוצר, פיתח עניין בעבודה שלנו והגיע למצב של התלבטות האם לבצע פעולת רכישה. בשלב הזה נמיר את הלקוח הפוטנציאלי מעניין כללי בשירות לפעולת רכישה אמיתית ומוכחת. אורך הזמן שייקח לשלב הזה ישתנה בין לקוח ללקוח – החל מכמה רגעים, עד לכמה ימים ואפילו לכמה שבועות. הזמן הזה הוא משוואה ישירה שתלויה במוצר או בשירות, באיכות המשפך השיווקי אותו יצרנו ושיווקנו ובלקוח עצמו. תוך כדי השלב נוסיף תמריצים שונים כדי לעזור ללקוח לחצות את קו הסיום – מבצעים, הנחות, הטבות וכו’.

שלב רביעי – ביצוע פעולת רכישה ושימור\משיכת לקוחות

השלב האחרון בכלל המשפכים השיווקיים. בשלב הזה נקטוף את הפירות שיניב המשפך השיווקי אותו בנינו. נשיג את המטרה המקורית  שלנו – ביצוע פעולת רכישה מצד הלקוח. סוף המשפך לא מסמל את סוף פוטנציאל ההכנסה – עכשיו עומדות בפנינו שתי אופציות: הראשונה היא “איפוס” המשפך אצל לקוח חדש בעזרת שיטת “חבר מביא חבר”. בכדי להוביל לשיווק המותג, המוצר או השירות שלנו ללקוחות חדשים, נציע תמריצים וננצל כלים שונים. לדוגמה: חלוקת הטבות בתמורה להמלצה ללקוחות אחרים (חברים, מכרים, משפחה וכו’), הוספת כפתור המלצה בסיום תהליך הרכישה, שליחת אלון אינפורמטיבי שיווקי בצירוף המוצר וכו’. האופציה השנייה היא “איפוס” הלקוח והעברתו למשפכים שיווקיים מקבילים. בזמן המעבר שלו בתוך המשפך, הוא לא יצטרך לעבור את השלב הראשון שוב, וסביר להניח שיפתח רצון לפעולה עסקית בתדירות גבוהה יותר מהפעם הראשונה במשפך.

6 סוגי משפכים שיווקיים

לפני שנעבור להסבר איך בונים משפך שיווקי, נציג כמה מהסוגים החמים כיום בשוק. כמה מהמשפכים השיווקיים האלו ככל הנראה כבר פגשתם בעבר, בחיי היום יום. המשפכים השיווקיים השונים הללו מתמקדים בדרכי ייצוג ויזואליות, כתובות, ווקליות, פרסומיות ועוד. לפניכם שש דוגמאות למשפכים שיווקיים ששווה להכיר:

1. ניוזלטר

ניוזלטר הוא מייל שנשלח באופן קבוע (לרוב פעם בשבוע) למאגר הלקוחות הקיים שאישר דיוור בעת יצירת הקשר הראשונית עם העסק שלנו. בניוזלטר יופיע תוכן ויזואלי וכתוב שיציג מכירה של מוצר, שירות או אירוע שצפוי להתקיים (סייל, פתיחת סניף חנות חדש, יום פתוח וכו’). את הניוזטר נבנה לפי שלבי המשפך השיווקי שצויינו מקודם. כמה שורות של טקסט ותמונה\גרפיקה ככותרת, ולאורך תוכן המייל לפי בחירה. הוא יכיל בנוסף, לפי ההעדפה שלנו, הטבות ותמריצים שונים שהמטרה שלהם היא לייצור פוטנציאל רכישה ויצירת קשר במטרת פעולה עסקית.

2. סרטון וידאו

כמו הניוזלטר, גם סרטון הוידאו נוצר במטרה למכור מוצר או שירות מסויים. היתרון העיקרי, לעומת זאת, הוא הצגת האיכות של מה שנרצה למכור בצורה ויזואלית ומשכנעת. אפשר להציג בו פרזנטור נעים לעין, לערוך אותו בצורה שתמשוך תשומת לב, לעשות אותו עיוני לגמרי – האופציות אין סופיות. זוהי דרך נהדרת ליצירת משפכים שיווקיים.

3. עמוד בית

עמוד הבית של אתר האינטרנט יכול להוות גם הוא משפך שיווקי. כל עוד נעקוב בצורה הדוקה אחרי שלבי המשפך נוכל להטמיע בו את התהליך המבוקש בנוסף לאופציה להפנות ממנו למשפכים אחרים שיופיעו בדפים נוספים שבאתר האינטרנט שלנו.

4. משפכים שיווקיים נוסח “E-Commerce”

בניית חנות אינטרנטית מסוג E-Commerce והצבת המוצרים בעמוד הראשון תהיה השלב הראשון של המשפך השיווקי. הלקוח הפוטנציאלי שמסתכל בדף הבית יוכל לבחור לאיזה משפך שיווקי הוא ירצה להכנס. דבר שיגדיל משמעותית את האופציה שיחווה משפכים שיווקיים אותם נרצה להעביר, במטרת מכירה ולייצור פעולת רכישה.

5. וובינר

פרסום סמינר דיגיטלי – עדיף שיהיה חינמי – ישמש את המשפך השיווקי בצורה שלא תיתפס כמכירתית. זוהי הדרך הכי נאמנה לשיווק “רך”. בוובינר נציג, לפי השלבים המוצגים למעלה, את המידע הרלוונטי למוצר או השירות אותו נרצה למכור.

6. סקר

שליחת סקר לקהל הלקוחות שלנו, או לקהילה בה נרצה לפרסם, גם משמשת משפך שיווקי. בתוכן הסקר שנשלח נוכל לעבור על שלבי המשפך השיווקי כמו בוובינר, מבלי להיתפס כניסיון מכירתי אינטנסיבי.

תכנון משפך שיווקי

בכדי לתכנן משפך שווקי בדרך הטובה ביותר, נמליץ לשאול את עצמכם מספר שאלות שאותן נציג בפסקה הזו. שאלת הקושיות תצייר לכם תמונה כללית לאיזה משפך תרצו לבנות, באיזה כלים תרצו להשתמש, מה תרצו להשקיע בו. בכך תתאפשר בנייה של משפכים שיווקיים איכותיים, נקודתיים ותוצאתיים. לפני שתתחילו בתהליך בניית המשפך השיווקי, תשאלו את עצמכם את השאלות הבאות:

מה מטרת המשפך השיווקי?

קודם כל, תשאלו את עצמכם מה מטרת המשפך השיווקי – האם אתם מחפשים למכור מוצר מסוים? האם אתם שואפים למכור שירות אותו תספקו? האם אתם מחפשים להציע שירותי טיווח, בנייה, שיפוץ או יצירה? אחרי שתבינו את מטרת בניית המשפך השיווקי, תוכלו להתחיל לתכנן אותו בהתאם.

מה המשאבים שאותם תרצו להקציב?

דבר שני, צריך לבחור את המשאבים שאותם תקצו לבניית המשפך השיווקי. לשאלה הזו שני חלקים. קודם כל צריך להבין איזה משאבים פתוחים בפניכם – זמן, כסף, עובדים, אנשי מקצוע לייעוץ וכו’. לאחר מכן צריך להבין כמה חשוב לכם שהמשפך השיווקי יהיה מדוקדק וענייני. לעסקים קטנים, מומלץ להשקיע הרבה במשפכים השווקים השונים שאותם יבנו. לעסקים מבוססים יותר, בעלי הכנסות קבועות, אמנם יש יותר משאבים  – אבל לא בהכרח יהיה צורך בהשקעה בבניית הרבה משפכים שיווקיים.

לאיזה קהל יעד המשפך השיווקי יכוון?

לאחר מכן, חשוב להבין למי המשפך השיווקי מיועד. במידה ואתם מכוונים לקהל יעד ספציפי ומצומצם, תוכלו להתאים את המשפך לשיווק לקהל המדובר. לדוגמה שיווק מוצרים נלווים לתחביב נקודתי, כמו גלשנים לגולשי גלים. במידה וקהל היעד שלכם רחב והמשפך לא יגיע לקהל ספציפי, תיאלצו להתאים את המשפך ואת התכנים שלו לקהל יותר נרחב, בצורה ניטרלית. דוגמה לכך היא פרסום שירותים נדרשים שכל אחד צריך. למשל – שיווק שירותי ניקיון, בנייה או שירותי אוכל.

בניית משפך שיווקי

עכשיו שהבנו את שלבי המשפך השיווקי, את הרעיון שמאחוריו, את היתרונות והחסרונות. ולאחר שהצגנו את הסוגים השונים, הדוגמאות לדרכי יישום ואיך מתכננים אותו. הגיע הזמן לבנות את המשפך השיווקי האידאלי לנו. כדי לבנות משפך שיווקי ממיר, ענייני ורווחי מומלץ לעקוב אחר הקוים המנחים האלו:

לכידת תשומת לב ובניית תודעה מכוונת יעדים

השלב הראשון של המשפך השיווקי הוא יצירת תודעה אצל קהל יעד ולקוחות פוטנציאלים. כמו שצוין מקודם, מומלץ להתאים את השלב הזה לקהל היעד אליו תכוונו לשווק. רצוי לשווק את המשפך השיווקי שלנו בקהילות רלוונטיות, בעזרת רשתות חברתיות או דרך אתרים שונים בצורה שמושכת את העין ומבדילה את עצמה ממתחרים שינסו לעשות בדיוק את אותו הדבר. אל תשכחו, אתם לא בעלי המקצוע היחידים בשוק ששואפים לשווק את העסק שלהם. חשוב להבדיל את עצמכם מהתחרות כדי להיבחר על ידי קהל היעד. מומלץ לפרסם הטבות שונות בתמורה לפרטי התקשרות, במטרה לבנות מאגר לידים אליו תוכלו לפנות כשתעברו לשלב השני של המשפך השיווקי בו תייצרו עניין בשירות אותו תציעו.

פרסום למאגר הלקוחות הפוטנציאלים שנוצר

לאחר שיצרתם מאגר לידים נרחב, הגיע הזמן לשלוח אליו את התוכן שישמש את השלב השני של המשפך השיווקי. התוכן ישאף לייצר עניין, לסקרן ולהוביל את הלידים ליצירת קשר נוספת איתכם. מומלץ להתרכז בתכנים אשר לא מנסים למכור או לשווק מוצר או שירות ספציפיים. כדאי ללכת על תוכן כללי שיעביר כמה שיותר מידע ויצור כמה שיותר סקרנות אצל מאגר הלקוחות הפוטנציאליים שלכם.

יצירת מערך שישמר את הלקוחות שלכם

בסיום המשפך השיווקי ובמהלכו, מומלץ לנסות וליצור קשר הדוק עם הלקוחות שעוברים בו. העברת מסר מוסף בתכנים שלכם היא דרך אחת לעשות זאת. דרך אחרת היא הקמת מערך מינויים (מועדון לקוחות) בתכנים השונים שתפרסמו, בשילוב תמריצים שונים לכניסה למאגר הלקוחות של העסק. עוד שיטה לשמר לקוחות היא לפרסם תכנים אינטרקטיביים במטרה לייצר קהילה פעילה של לקוחות, שיתקשרו בצורה פעילה אל מול העסק בתכנים התגובתיים השונים שתפרסמו, באירועים שתקיימו, בהגרלות שתבצעו וכו’.

האם ניתן לבנות משפך שיווקי לבד?

כפי שציינו, בניית משפך שיווקי היא משימה לא פשוטה בכלל. עם זאת, היא לגמרי אפשרית. כדי להצליח בה, מומלץ לעקוב אחר המידע הרב שמוצג במאמר הזה. החל מלמידת שלבי המשפך השיווקי, לסוגי המשפך השונים ועד לקווים המנחים שעליהם מומלץ לשמור במהלך תכנון ובמהלך בניית המשפך השיווקי. זוהי אמנם משימה קשה, אבל הבנה מעמיקה על איכות המשפכים השיווקיים תאפשר אותה.

סיכום

משפכים שיווקים הם כלי חזק, פרודוקטיבי ומומלץ לכל בעל עסק אשר רוצה לשווק את עצמו. הלמידה שלו היא מסע בפני עצמה, אך היא משתלמת בסופו של דבר. אינטגרציה של הכלי הזה במערך השיווק שלכם תוביל להגדלת פעילות העסק, להעלאת הרווחים, להרחבת קהל היעד, לשיווק מותג העסק שלכם ועוד. חשוב לזכור, בכל שלב של תכנון ובנייה ניתן לפנות לאנשי מקצוע כדי לקבל את הידע שדרוש כדי לייצר משפך שיווקי אידאלי ומעשי. בנוסף, תמיד קיימת האופציה לשכור איש שיווק במטרה שייצר את המשפך השיווקי עבורכם.