משפך שיווקי הוא כלי פורה להגדלת הרווחים בעסק. כדי לבנות משפך שיווקי רווחי, הבנייה צריכה להיות מדוקדקת, מקיפה ולפי קווים מנחים. יישום בצורה הנכונה ביותר תניב פירות רבים למען הגדלת הפעילות העסקית שלנו. הגדלת הפעילות תוביל גם להגדלת הרווחים בצורה משמעותית. במאמר זה נציג את הדרך לבניית משפך שיווקי רווחי לעסק שלך.
הקדמה
בניית משפכים שיווקיים היא משימה מאתגרת ומרתקת בו זמנית. כדי לצלוח אותה ולנצל את מגוון היתרונות הרבים שבאים עם בניית משפך שיווקי איכותי ומדוייק, קודם נבין מהו המשפך השיווקי. מה הרעיון שמאחוריו? מהם השלבים השונים? מהן דרכי הבנייה והיישום שלו? מה היתרונות, החסרונות וכו’. שנתחיל לשפוך אור על כלל האינפורמציה הזו?
מהו המשפך השיווקי?
משפך שיווקי מיישם שיטת שיווק מעגלית. המטרה שלה היא הגדלת הפעילות המקצועית של העסק שלנו. המשפך, לרוב, כולל ארבעה שלבים שונים, אותם נוכל ליישם במגוון דרכים שונות. מדובר בעצם על תהליך שחוזר על עצמו. בתחילתו נייצר מודעות למותג, מוצר או שירות אותו נרצה לשווק. בסופו, נייצר פעולת רכישה ומעבר למשפך מקביל אותו בנינו או להפניית לידים חדשים לתחילת אותו המשפך. הגלגול הנפוץ ביותר להפנייה לתחילת המשפך, זו שיטת “חבר מביא חבר”.
השלבים לבניית משפך שיווקי רווחי
כדי להסביר את תהליך בניית המשפך השיווקי ולצלוח אותו, נציג תחילה את שלביו השונים. למשפך השיווקי ארבעה שלבים:
שלב ראשון – יצירת חשיפה למותג והכנסתו לתודעת הלקוח
בניית המשפך תתחיל תמיד ובהכרח בעריכת היכרות ראשונית לקהל היעד של העסק שלנו. המטרה לעשות זאת בצורה רכה – בין אם למותג עצמו, לשירות או למוצר ספציפי. המטרה ליצור היכרות ״לא מחייבת״, שלא דורשת מהלקוח הפוטנציאלי מאמץ רב. ממש כמו דייט ראשון (הרי לא נציע נישואים בדייט ראשון). בשלב הזה מתחיל תהליך, וכדי להבין אותו אני אשתמש באנלוגיה של תהליך דיג – אנחנו נזרוק את הפיתיון למים, ה”דגים” (לקוחות) השונים שיתקלו בו לא בהכרח ינגסו בו, אך מבין הלידים הפוטנציאלים השונים שיעברו ליד הפיתיון יהיו נוגסים אותם נתפוס בהמשך בחכה שלנו. כאן חשוב לשים דגש על תוכן איכותי, אסתטי ומעורר עניין בכדי למשוך יותר דגים ובכדי לפתח סקרנות לקריאה נוספת ולהמשך התנועה במשפך. סוגי התוכן האפשריים בשלב זה הם סרטוני תוכן באינסטגרם/טיקטוק, מאמרים באתר, סרטוני יוטיוב. בקיצור, כל חשיפה למותג שלא תדרוש שום מאמץ מהלקוח.
שלב שני – פיתוח הסקרנות למותג
בשלב זה הלקוח הפוטנציאלי שלנו פיתח עניין במותג והוא יותר סקרן לצרוך מידע נוסף עליו. הוא מוכן אפילו קצת יותר ״להתאמץ״ בשביל זה. בנקודה הזו נגדיל את העניין ברכישת השירותים שלנו בעזרת שיתוף קבוע של תוכן איכותי ורלוונטי שישאף להמיר את העניין של הלקוח הפוטנציאלי משטחי למבוסס. במילים פשוטות: אנחנו נדרוש ממנו לבצע צעד מסוים, למשל – השארת כתובת מייל לקבלת מדריך/קורס מסוים. התחייבות קטנה, שבהמשך תעזור לנו המון. בתוכן שנפרסם כאן נשפוך אור על הסיבות השונות מדוע מומלץ לרכוש מאיתנו – המלצות מלקוחות קודמים, דוגמאות לעבודה, תיאור העבודות שלנו, יתרונות רכישת השירותים הללו וכד’. מטרת השלב הזה היא העלאת ההסתברות העתידית לפעולת רכישה של הלקוח הפוטנציאלי שמתעניין בפיתיון שזרקנו בשלב הקודם, ותפיסתו בחכה.
שלב שלישי – יצירת רצון לפעולה
זהו השלב המאתגר ביותר במשפך. כאן הצעד של הלקוח הפוטנציאלי שלנו, יהיה גדול יותר. בשלב הזה אנחנו נשאף להוביל את הדג שתפסנו בחכה ולהוציא אותו מהמים. הלקוח הפוטנציאלי כבר בעל עניין כללי לביצוע רכישה – הוא קרא על המותג שלנו, על השירותים או על המוצרים וכבר מתלבט האם לרכוש אותם. כאן נמשוך את הלקוח הפוטנציאלי מעניין כללי בשירות לפעולת רכישה אמיתית. השלב הזה יכול להימשך פרק זמן משתנה, גם בין לקוח ללקוח – החל מכמה רגעים, עד לכמה ימים ואף שבועות, תלוי במוצר או בשירות – וכמובן בלקוח עצמו. זה הזמן להוסיף תמריצים שונים במטרה לעזור ללקוח לחצות את קו הסיום – מבצעים, הנחות, הטבות וכו’. דרך נוספת שאני מאוד אוהב להשתמש בה, היא מוצרי חדירה. אלו מוצרים שמהווים סוג של ״טעימה״ קטנה מהמוצר או מהשירות שלנו, במחיר נמוך יחסית. באמצעותם אנחנו גורמים ללקוח להבין שיש לו אפשרות לבחון את התאמת השירותים או המוצרים שלנו אליו, מבלי להתחייב לתשלום גבוה.
שלב רביעי – רכישה וחזרה לתחילת המשפך
זהו השלב האחרון, בו נקטוף את הפירות מבניית המשפך השיווקי בו כל כך השקענו. השגנו את המטרה המקורית – הלקוח ביצע פעולת רכישה! נהדר, עכשיו נאפס את המשפך ונתחיל אותו, או את מקביליו, מחדש. כעת עומדות בפנינו שתי אופציות: לשחרר את הדג חזרה לים, בתקווה שנתפוס דגים אחרים. האפשרות השנייה היא לזרוק אותו בחזרה למים בשאיפה לתפוס שלל גדול יותר. כאן נשאף בעצם להוביל את הלקוח שרכש מאיתנו, להמליץ לחבריו על המוצר, על המותג או על השירות בעזרת תמריצים שונים (המלצה לחברים בתמורה להטבות, הצבת כפתור המלצה בסיום תהליך הרכישה, שליחת ברושור עם המוצר אותו אפשר לתלות על המקרר וכו’), או לחליפין נוביל את הלקוח למשפך שיווקי אחר בכדי למכור לו מוצרים או שירותים נוספים בעסק שלנו. כמובן שהדבר הטוב ביותר – הוא לשלב בין שתי האופציות.
יתרונות בבניית משפך שיווקי רווחי בצורה נכונה
כפי שניתן לראות, בניית משפכים שיווקיים מביאה לעסק יתרונות רבים. משפכים מגדילים את הפעילות העסקית שלנו בצורה רכה, הדרגתית, נעימה ומחושבת. הם מצמצמים הסתייגות מצד לקוחות פוטנציאלים בעקבות “דחיפת” יתר של המוצר שלנו בצורה אינטנסיבית. אף אחד לא אוהב לראות את אותה הפרסומת הקצרה בכל פעם שאנו פותחים את הרשתות החברתיות. זה שיכול לייצר בפוטניאל חוסר רצון לרכישה על בסיס עיקרון (“על הפרנציפ”). מעבר לכך, משפך מציג את המותג שלנו באור נעים ומזמין, מה שימנע את הסלידה הפוטנציאלית מרכישה נוספת. לבסוף, לאחר בניית משפך שיווקי, יהיה בעסק תהליך אוטונומי ואוטומטי. תהליך שידרוש מאיתנו מינימום התעסקות ויתגמל במקסימום תוצאות מטבעו. דבר אחרון עליו אדבר כאן – הוא הסינון המתבצע במשפך שיווקי איכותי. המוצר שלכם לא מתאים לכל לקוח, ולא כל לקוח מתאים לכם. משפך שיווקי שבנוי בשלבים נכונים ומדוייקים, מביא לרכישה מכם רק את הלקוחות החמים והפוטנציאלים ביותר. קיימים יתרונות רבים נוספים למשפך השיווקי, אך אלו ארבעת היתרונות הזוהרים והמורגשים ביותר.
חסרונות בעת בניית משפכים שיווקיים
כפי שמצויין לעיל, בניית משפך שיווקי בצורה נכונה ורווחית הינה משימה לא פשוטה. היא דורשת תכנון מעמיק ומקיף בכדי לצלוח בה. בנוסף, היא תדרוש מאיתנו יישום חד ורגיש של השלבים השונים, תוך הבנה מעמיקה של המשפך בבסיסו. בניית משפך דורשת אפיון נכון, תכנון רב, תשומת לב גבוהה וסבלנות מברזל. בנוסף, ואולי הכי חשוב – למידה בלתי מתפשרת של הנושא. חיפוף בכל אחד משלבי בניית המשפך השיווקי תוביל ליישום לוקה שלו, ובכך תירה לעצמנו ברגל למעשה. כדי שהמשפך השיווקי יהיה ממיר ויביא תוצאות, נידרש לעשות את התהליך הזה בצורה כמעט מושלמת – דבר שירחיק עסקים רבים מניסיון לבנות משפכים שיווקיים.
4 סיבות מדוע בניית משפך שיווקי תוביל להגדלת רווחים
למשפך השיווקי פוטנציאל הגדלת הכנסה עצום. הרעיון מאחוריו, צורת ההצגה שלו והיישום שלו יובילו להגדלת רווחים מובטחת. במידה והבנייה, כמובן, תהיה מדוייקת נכונה. להלן ארבע סיבות מדוע בניית משפכים שיווקיים תוביל להגדלת הרווחים בעסק שלך:
סיבה #1: משפך שיווקי רווחי = אסטרטגיה שיווקית מעגלית
בבסיס בניית משפך שיווקי נשאף ליצירת פעולה מעגלית, אשר תכניס את הלקוחות שכבר עברו במשפך מתחילתו ועד סופו למשפכים מקבילים של מוצרים או שירותים אחרים, ולהפניית לקוחות חדשים למשפך המקורי. תנועה מעגלית זו תוביל להגדלת הרווחים בעסק באופן תמידי ותכוף – ובכך להגדלת הרווחים של העסק שלך, כמובן.
סיבה #2: שיווק ״רך״
כפי שצויין בתוכן למעלה, אף אחד לא אוהב לצרוך שיווק אינטנסיבי ותזכורות בכל רגע נתון למוצר או שירות אותו אנו “חייבים” לקנות. לטקטיקה הזו יתרונות משלה, כמובן, ובעזרת תקציב גבוה ושיווק נכון היא תעבוד גם היא. עם זאת, אסטרטגית שיווק ״רכה״ תוביל לבניית התודעה והמרתה לפוטינציאל. לבסוף, היא מובילה לפעולת רכישה בצורה מתונה, נעימה ולא מרתיעה. אחוז הלידים החמים והאיכותיים שיווצרו מבניית משפך שיווקי גבוה וסדיר – מה שיוביל להגדלת הרווחים של העסק.
3. הרחבת קהל היעד הפוטנציאלי
זהו תוצר ישיר של הסיבות הקודמות. אסטרטגיית השיווק הרכה תמנע מהלקוח לפתח סלידה מעבודה נוספת איתנו, ולכן בעת סיום המשפך ואיפוסו סביר כי ימליץ על השירות, על המוצר, על המותג או בגדול – על העסק שלנו – ללקוחות פוטנציאלים אחרים. יותר קהל יעד פוטנציאלי = יותר פעולות רכישה = יותר רווחים לעסק שלך.
4. אוטונומיות מלאה
תהליך בניית משפכים שיווקיים דורש תכנון, דקדוק, משאבים רבים ועבודה קשה. את העובדה זו לא ניתן להכחיש ואני גם לא מתכוון לעשות זאת. עם זאת, לאחר סיום בניית משפך שיווקי נגיע לסיטואציה אוטונומית לגמרי: הגדלת החשיפה למותג תיעשה באופן קבוע, המרת הלידים המתעניינים ללקוחות בעלי פוטנציאל רכישה תגיע באופן טבעי, פעולת הרכישה עצמה תיעשה על ידי מאפייני המשפך שכבר בנינו מלפני והמרת הלקוחות שביצעו רכישה ללקוחות חוזרים, בנוסף להפניית לקוחות חדשים על ידיהים – יעשו כולם באופן אוטונומי לגמרי. אופטימיזציית ניצול המשאבים הזו תוביל לצמצום עלויות שיווק ותפעול העסק. במקביל, היא תגדיל את העבודה שלו – ובכך תוביל להגדלת הרווחים בעסק שלך.
טיפים וטריקים לבניית משפך שיווקי רווחי
כדי לייעל ולהוציא את המירב מתהליך בניית המשפך, ולבנות משפך שיווקי רווחי באמת, מומלץ לבצע מחקר מעמיק בתחום לפני תחילת העבודה. מומלץ לצפות בעסקים מקבילים ובצורת השיווק שלהם. לראות את המשפכים השיווקיים אותם בנו ולקחת נקודות אותן נרצה ליישם בעת בניית המשפך השיווקי שלנו. בנוסף, מומלץ להפיק לקחים מבניית משפכים שיווקיים קודמים אשר יצרנו: לקחת את החלקים הטובים ולהיפטר מהחלקים הרעים. לא צריך כל פעם להתחיל את התהליך מאפס.
מומלץ אף לייצר אינטרקציה עם הלקוחות שחוו את המשפך השיווקי, במהלכו או בסופו, בכדי להיעזר בביקורת הבונה שיתנו לשיפור המשפכים הבאים שניצור. לבסוף, מומלץ לתחזק במקביל מספר משפכים שיווקיים. הרי לכל סיר יש את המכסה שלו, ולכל לקוח יש את המשפך הנכון שיוביל אותו לפוטנציאל רכישה ויהפוך אותו ללקוח מרוצה וחוזר. חשוב רק לשים לב שלא מבצעים בניית משפכים שיווקיים בכמות גדולה מדי במקביל. הדרך האידאלית היא להתחיל בניית משפך שיווקי חדש רק לאחר שסיימנו את המשפך הקודם, ושעבר מספיק זמן בכדי שנוכל לאסוף אינפורמציה שתעזור לנו לשפר את בניית המשפך השיווקי הבאה.
חשוב לזכור
בניית משפך שיווקי היא משימה מאתגרת, זאת ציינו לעיל, ולא פעם אחת. כדי לצלוח במשימה, חשוב לקרוא את המאמר הזה. הוא יעזור לכם לצייר תמונה מבוססת ונרחבת יותר על התחום: על הקשיים שלו, על היתרונות שלו, על דרך התכנון הנכונה שלו, על הסממנים אליהם נידרש לשים לב וכו’. כל עוד תעקבו אחרי המידע הקריטי שכאן, תקבלו משפך שיווקי רווחי, אידאלי ונכון. משפך כזה יחמם לכם לידים על אוטומט.
כדאי להיעזר באנשי מקצוע?
עקב האתגרים הרבים שצפים במהלך בניית משפכים שיווקיים ומהלך למידת התחום שתקדים אותם – בהחלט מומלץ להתייעץ עם אנשי מקצוע שיוכלו לעזור לצייר תוכנית מושכלת, נקודתית ועניינית בכדי לקבל את התוצאות הטובות ביותר מבניית משפך שיווקי. במקרים מסויימים, מומלץ אף לשכור את שירותי מומחים. במידה ואתם מרגישים שזוהי משימה שגדולה עליכם, במידה ואין לכם זמן, אם חסרים לכם משאבים, או שאתם צריכים שיפור תוצאות עסקיות והגדלת רווחים זריזה. בקיצור, אל תהססו לפנות לאיש מקצוע להתייעצות.
איך אנחנו יכולים לעזור לכם?
נעים להכיר, אני יוסף וענונו – יועץ, מתכנן ובונה משפכי שיווק לעסקים והמייסד של Yazame – ארכיטקטורת שיווק בדיגיטל. אני מאמין ששיווק העסק הוא מכלול. שיווק לא מסתכם בפתרונות נקודתיים בלבד. לא מספיק רק קמפיין ספציפי, אתר אינטרנט, מוצר חדירה או העלאת תוכן לרשתות החברתיות.
ב-10 השנים האחרונות הקמתי וקידמתי 4 עסקים עצמאיים בהצלחה וליוויתי עשרות עסקים להקמת מערכי שיווק מוצלחים ויציבים – וליצירת הכנסה גבוהה באמצעות תכנון אסטרטגי ובנייה משפכי שיווק מדוייקים. הניסיון שלי לימד אותי שכל טעות שיווקית עולה לך כסף. אבל מה שעולה לך הכי הרבה – הוא חוסר יציבות בשיווק העסק, שנגרם מחוסר במשפכי שיווק, או ממשפכי שיווק שלא מתוכננים נכון.
כדי למנוע נזק כזה מראש (או לתקן אותו תוך כדי תנועה) אנחנו נעבוד יחד. לא רק במטרה למנוע ולמזער נזקים, אלא גם כדי להוביל אתכם לבניית משפך אפקטיבי במיוחד. משפך שייצר לכם לידים חמים באופן שוטף ורווחים שיפתיעו אתכם… בואו נצא לדרך!
