לכל עסק ששואף להגדיל את הפעילות העסקית, המחזורים והרווחיות שלו – אני ממליץ לפתח משפך שיווקי כחלק ממערך השיווק שלו. זה כלי הכרחי, בעזרתו נגיע לתהליך חשיפה קבוע וסדיר. תהליך כזה מאפשר לעסק לקבל חשיפה מוגברת ואיכותית. כיצד מתכננים משפך שיווקי ממיר לעסק? בואו נתחיל!
מהו משפך שיווקי?
משפך שיווקי הוא כלי עוצמתי להגדלת הפעילות בעסק. בפועל, הוא כולל מספר שלבים שמטרתם להעלות את המודעות והסקרנות למותג, לייצר רצון והנעה לפעולה ולבסוף להוביל לפעולת רכישה. משפך שיווקי מייצר תהליך מכירה פסיכולוגי. בתהליך, לקוח פוטנציאלי פוגש לראשונה את המותג שלכם ללא היכרות מוקדמת, ובסופו יומר ללקוח משלם.
שלבי המשפך השיווקי
למשפך השיווקי ארבעה שלבים, לאורכם יכיר הלקוח את השירות\מוצר שלכם. בהתחלתו הלקוח יפתח עניין, שלאט לאט יומר ברצון לרכישה – עד שלבסוף יוביל להפיכתו ללקוח משלם. בשאיפה, אותו לקוח יפעל בהמשך במסגרת קהילת הלקוחות שלכם ואף ימליץ לחבריו על העסק שלכם, ובכך יוביל ללקוחות נוספים שיעברו את שלבי המשפך. זהו תהליך מעגלי, בעצם, שיש לו מתכון ושלבים מאוד ברורים.
משפך שיווקי ממיר: המתכון
כמו שהבנתם – ברוב המקרים, משפך שיווק ממיר יכיל 4 שלבים עיקריים: חשיפה, סקרנות, רצון ורכישה. בואו נפרק את השלבים האלו ונבין מה לעשות בכל אחד כדי לבנות משפך שיווקי איכותי.
שלב ראשון – יצירת חשיפה למותג והכנסתו לתודעת הלקוח
תכנון משפך שיווקי מתחיל בעריכת ההיכרות הראשונית עם קהל היעד של העסק והפעילות שלו. במרבית הפעמים, בשלב זה תיווצר סיטואציה דומה לתהליך דיג – אנו נזרוק את הפיתיון למים (התוכן והמסרים העיקריים שלנו), “דגים” (לקוחות) רבים לא ינגסו, אך מפעם לפעם נתפוס בחכה לקוח פוטנציאלי. בשלב זה צריך לתת דגש על תוכן איכותי, אסתטי וענייני, שימשוך את העין ויפתח סקרנות לקריאה נוספת.
שלב שני – פיתוח הסקרנות למותג
בשלב זה הלקוח כבר מכיר קצת את העסק שלנו ומעוניין לדעת עוד. בנקודה הזו בתהליך נשאף להגדיל את העניין בעסק בעזרת תוכן איכותי שמראה את פעילות העסק שלנו מבפנים. נציג עדויות של לקוחות, סיבות מדוע כדאי ללקוח לעבוד איתנו וכו’. הדגש הוא התמקדות בחוזקות ותועלות המוצר או השירות שלנו, במטרה להעלות את הסיכוי לפעולה של הלקוח הפוטנציאלי.
שלב שלישי – יצירת רצון לפעולה
בשלב זה הלקוח הפוטנציאלי כבר בעל עניין לקנייה. הוא שמע עלינו, יודע מי אנחנו ומה השירות/מוצר שאנחנו מציעים. הוא קרא על המוצר או על השירות אותו אנו מציעים וכבר מוכן לרכוש אותו. השלב יכול להימשך פרק זמן משתנה – מכמה דקות, ועד לכמה ימים, תלוי במוצר ובלקוח. כאן אנחנו שואפים להוסיף תמריצים לקנייה בכדי לגרום לו לחצות מעבר לקו ולרכוש. מרבית העסקים המצליחים יכניסו כאן קמפיינים ישירים למוצרי הבסיס שלהם במטרה לקבל לידים מוכנים לרכישה. אחרים, יעדיפו לעבוד במודל של ״מוצרי מדף״ – אלו מוצרים בעלות יחסית נמוכה. המוצרים האלו מאפשרים ללקוח הפוטנציאלי לרכוש מאיתנו בסיכון יחסית נמוך עבורו ולבחון את הרמה והאיכות המוצר או השירות שלנו.
שלב רביעי – רכישה וחזרה לתחילת המשפך
בשלב זה כבר משכנו את הלקוח. הוא רכש את השירות או המוצר מאיתנו והוא מרוצה. כמובן, במידה ועשיתם עבודה טובה, זו נקודת ההנחה שאני יוצא ממנה. כאן אנחנו שואפים ״לאפס״ את המשפך השיווקי – ולהתחיל מההתחלה. בין אם במטרה למכור מוצר\שירות נוסף לאותו הלקוח (עסקת אפסייל), או בצורת המלצה לחבר שיעבור את אותו המשפך השיווקי. כך יצרנו מעגליות ומחזוריות שמזינה את העסק באופן יציב.
מה לא לעשות?
רוב העסקים היום נופלים בטעות למקום של פרסום – מבלי להתעסק בשיווק. ברוב המקרים אני נתקל בעסקים שמריצים קמפיינים ממומנים או מדברים ישירות על המוצר העיקרי שלהם. לפעמים הם גם מצליחים לייצר לידים, אך ברוב הפעמים אני שומע ש״הלידים קרים מדי״. בשלב הזה, רוב בעלי העסקים יאשימו את הקמפיינר שלהם בלידים לא איכותיים או את אנשי המכירות שלא מצליחים לסגור עסקה (או את כישורי המכירה שלהם עצמם, במידה והם מבצעים את המכירות בעסק). זוהי טעות אליה נופלים מעל 80% מהעסקים. לפרסם ללקוחות את המוצר העיקרי מבלי שהם עוברים היכרות מוקדמת איתכם, משול להצעת נישואים בדייט הראשון. כמו שכבר הבנתם לפי האנלוגיה – Big NO NO! הסיכוי שתקבלו לידים איכותיים כשכל האנרגיה והתקציב שלכם הולך לכיוון פרסום המוצר העיקרי שלכם – יביא לכם לידים קרים, שלעיתים אפילו לא יזכרו מי אתם ולמה הם השאירו פרטים.
תכנון משפך שיווקי ממיר
כפי שהצגתי במאמר, תכנון משפך שיווקי כולל תהליך מעגלי, בו יכיר תחילה הלקוח את העסק שלנו, במהלך מעברו דרך המשפך השיווקי יכיר את השירות ויפתח עניין כלפיו, לקראת סופו ייסגר על רצון רכישה ובסיומו יתחיל את המשפך השיווקי מהתחלה – יבצע עסקה נוספת או יכניס לקוח אחר לשלב הראשון שלו. כל עוד נעמוד בשלבים אלו, נוכל לשנע לקוחות פוטנציאלים רבים ולהגדיל את העסק – ביציבות.
איך אנחנו יכולים לעזור לך?
אצלנו ב-Yazame אנחנו לוקחים כל עסק ומתכננים ובונים לו בפועל משפך שיווקי ממיר. התהליך מתחיל במיפוי אסטרטגי ברור, ממשיך בכתיבת ועיצוב מודעות ובחירת פלטפורמות לפרסום, ועד לעיצוב ופיתוח דפי נחיתה ממירים עם כלי מעקב מתקדמים. הכל כדי לוודא שהמשפך ממקסם את ההמרות שלו וישרת את העסק לטווח ארוך. התהליך משלב גם אסטרטגיה שיווקית מדויקת עם יישום בפועל ומעקב תוצאות.
כל עסק שמגיע אלינו עובר תהליך שמתחיל במיפוי מטרות ויעדים שיווקים, דרך בנייה בפועל של שלבי המשפך ועד למעקב ותוצאות ולהשגת משפך מושלם שיוצר לו תזרים לקוחות קבוע. עסקים שעוברים תכנון ובניית משפך שיווקי מקבלים מכונה שמייצרת להם תזרים לקוחות איכותי וקבוע. התהליך מיידית עוזר להם לפרוץ את תקרת ה-20K של העסק באופן יציב – ואף הרבה יותר.
